"Het was altijd mijn ambitie om zelfstandig ondernemer te worden"
We ontmoeten Myriam Schepers (TEW promotiejaar 1983) midden juli 2023 op een moment dat haar bedrijf in zomermodus zit wegens de jaarlijkse vakantie. Maar zelf blijft zij op post om een aantal zaken af te werken. Haar kmo Prefamac, gevestigd in Lummen, maakt machines voor de productie van chocolade en koekjes. Het bedrijf is zeer exportgericht vermits de omzet voor 95% in het buitenland wordt behaald. Dit jaar bestaat Prefamac 35 jaar. In 2018 werd in de nieuwbouw in Lummen ingetrokken. “Maar het is toch elke dag knokken”, zo stelt Myriam het gesprek al meteen op scherp.
Was het altijd al jouw ambitie om zelfstandig ondernemer te worden?
Myriam Schepers: Eigenlijk wel. Na mijn economiestudies in Leuven heb ik eerst enkele jaren bij Philips in Hasselt gewerkt. Stilaan ben ik dat gaan combineren met een zelfstandige activiteit, samen met drie partners. Zij waren actief in de buizen- en piping business en kwamen op die manier terecht in de sector van de industriële bakkerijen. Het idee van ‘zoveel broodjes per uur’ moest de standaard bakker/patissier een andere bron van inkomsten geven. Dat was tevens op het moment dat de Limburgse maatschappij LRM (de Limburgse reconversie- en investeringsmaatschappij) interessante financiële voorwaarden voor startende ondernemingen ter beschikking stelde: bij elke frank die je leende kon je ook een frank als rentetoelage en kapitaalpremie krijgen – ja, dat was dus nog vóór de euro. Ik heb dan een financiële constructie op poten gezet en ben als minderheidsaandeelhouder begonnen. Maar het klikte niet met de andere aandeelhouders die rond de kerktoren wilden vertoeven. We hebben er dan een vierde en een vijfde aandeelhouder bij gehaald en de twee bedrijven Prefamac en Prefatub die aan elkaar verbonden waren, gesplitst. Ik wilde Prefamac. Ik ben dan op jonge leeftijd met een plan naar de bank gestapt en die is in mijn verhaal meegegaan. Dus nog vóór ik dertig was had ik een eigen bedrijf maar ook heel veel schulden (brede glimlach).
Maar je moest de eigenlijke business – de productie en verkoop van chocolademachines – nog echt opstarten?
Myriam Schepers: Ik was in mijn tijd bij Philips al met de export begonnen, want dat was wat mij interesseerde. In 2014 heb ik mijn zaak opgesplitst in een vastgoedgedeelte en een productieactiviteit. Zodanig dat een partner die niet in het immoverhaal geïnteresseerd was, ook welkom was om alleen de innovatieplannen mee uit te bouwen. Ik heb wel een aantal potentiële partners over de vloer gehad, sommigen met veel centen, maar ze zagen al snel dat ík diverse functies in mijn bedrijf combineerde: dat ik alle industriële klanten zelf bezocht, innovaties door mij werden aangebracht en getrokken, gestuurd door vele buitenlandse missies waar ik de echte behoeften van klanten kon zien. En dan was niet meteen duidelijk wat hun rol nog zou kunnen zijn. En ik, als economist van de KU Leuven, voelde mij toch wel technisch-economisch onderlegd zodat het vinden van een geschikte complementaire partner niet evident was. Ook de techniciteit van de machines kende ik onderhand wel. En ja, het vak Producten en sectoren van professor Frans Van Winckel heeft mij daarin goed geholpen. Ook al ben ik geen ingenieur, ik kan in de discussies over wat kan en wat niet kan met onze machines mijn mannetje staan.
Uw activiteit betreft machines, dus u zit echt in de investeringsgoederen.
Myriam Schepers: Ja, echt in de investeringsgoederen hé. We hebben enerzijds kleine chocolademachines, voor de bakkers en de kleine chocolatiers, voor zeg maar eerder artisanale productie. En die maken zo’n 20% van onze omzet uit. Anderzijds en voornamelijk hebben we de echt industriële machines, en daar gaan we tot een bandbreedte van 1,6 meter, recent zelfs 2,1 meter om bv. zo’n 7 ton koekjes per uur te koelen, met tunnels tot meer dan 75 meter lang. Dat is dus echt wel huge, en dus bestemd voor de grote industriële klanten in de koekjesbusiness. En daar komt niet noodzakelijk chocolade bij kijken. We noemen de machines wel Chocolate Machines maar soms ‘zonder’ chocolade soms ‘mét’, zoals de machines voor donuts, wafels, cakes, truffels, pralines, nougat …
“Ik ben op jonge leeftijd met een plan naar de bank gestapt en die is in mijn verhaal meegegaan. Dus nog vóór ik dertig was had ik een eigen bedrijf maar ook heel veel schulden”
U sprak zelf al van het belang van export. Naar waar exporteert Prefamac?
Myriam Schepers: Wereldwijd. Wij doen een paar miljoen euro omzet en België stelt daar amper 5% van voor, de EU 10%. Dat betekent dat 85% van ons zakencijfer komt van de ‘verre export’. Wij verkopen bv. veel machines in Aziatische landen, zoals Indië, dat onze grootste markt is, en Pakistan, Vietnam, maar ook in Saudi-Arabië, Australië, de USA, Peru … Al variëren die percentages nogal van jaar tot jaar. Met corona was er wel een golfbeweging terug naar Europa.
Wat ziet u als uw grootste uitdagingen?
Myriam Schepers: In sommige landen waar we goede zaken deden zie je dat de business plots kan stilvallen. Reden kan bijvoorbeeld zijn dat onze machines lokaal gekopieerd worden. Dat was bv. het geval in Turkije. Die palmen dan de Turkse markt grotendeels in, en zo verlies je marktaandeel. Maar de kampioen in het kopiëren is toch wel China. Een andere uitdaging voor ons is de schaalvergroting in de voedingsbedrijven, vooral door overnames. Sommige voedingsgroepen zijn nu zo groot geworden dat je er ofwel veel groepsbedrijven kan bijkrijgen, maar voor hetzelfde geld ben je die klant ook helemaal kwijt wanneer die groep zijn machines bij een concurrent van u gaat bestellen. Daardoor kan het beeld voor u als bedrijf heel snel veranderen. En wat soms ook speelt, gelukkig eerder zelden: malafide klanten. Sommigen proberen u op een geraffineerde manier op te lichten. Zaak is dan om daar zo snel mogelijk een advocaat op te zetten.
En wat ziet u als uw grootste troeven?
Myriam Schepers: Innovatie. Wij hebben de voorbije jaren heel wat ontwikkeld. Ik moet wel zeggen dat we tijdens de bijna drie jaar durende coronaperiode onze innovatiebudgetten on hold hebben moeten zetten. Want als je niet naar je klanten kan vliegen, er geen vakbeurzen zijn, je geen bezoekers kan ontvangen, ja dan kan je als kmo geen honderdduizenden euro’s in innovatie blijven investeren. Maar … we zijn nooit helemaal gestopt met nieuwe dingen te bedenken. Waar we recent veel in investeren is de ergonomie van onze machines, zodat ze voor de bedieners ervan fysiek veel minder belastend zijn. Ook machines met een lager energieverbruik. We proberen ook steeds weer nieuwe functionaliteiten aan onze machines toe te voegen, om ze bv. meer multi-inzetbaar te maken. We praten ook intens met onze klanten zodat we machines op hun wensen kunnen maken. Elke machine bij ons is maatwerk. We zoeken ook nieuwe markten op. Nu zijn we – hou u vast – een groenten-saus-overtrekmachine aan het produceren. Om bevroren groenten te ommantelen met saus, zoals koekjes met chocolade. Een vorm van diversificatie dus. We kijken zelfs naar de cosmeticasector: bv. voor het vullen van cosmeticapotjes, zoals we dat doen met het vullen van chocoladepotjes.
Innoveert u vooral om de concurrenten die u kopiëren voor te blijven?
Myriam Schepers: Neen. Om te beginnen is stilstaan achteruit gaan, je moet vernieuwen. Maar we volgen bv. ook nieuwe trends in de voedingsmarkt. En zoals ik al zei, zoeken we nieuwe mogelijkheden voor onze machines, en maken we nieuwe machines tout court. Ik denk dat ik ook mag zeggen dat wij in onze branche pionier zijn van het maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) in ons bedrijf.
“In sommige landen waar we goede zaken deden zie je dat de business plots kan stilvallen. Reden kan bijvoorbeeld zijn dat onze machines lokaal gekopieerd worden.”
Vindt u dat u als exporterend kmo-bedrijf voldoende ondersteund wordt?
Myriam Schepers: Voor een Vlaams bedrijf is er Flanders Investment and Trade (FIT) om de export te ondersteunen. Ik ben daar 10 jaar ondervoorzitter van geweest en nog steeds bestuurder, omdat ik het belangrijk vind dat de stem van de exporterende bedrijven in de raad van bestuur van FIT aan bod komt. Want wie niet zelf exporteert weet niet wat de moeilijkheden en de risico’s ervan zijn. Ik neem bv. ook vaak deel aan handelsmissies. In oktober ga ik mee met de prinselijke missie naar Australië en combineer dit met Nieuw-Zeeland. Daar verwacht ik toch wel interessante contacten te hebben.
Zijn uw studies van toegepaste economie aan de Leuvense faculteit FEB u van nut geweest in uw leven als ondernemer?
Myriam Schepers: Jazeker! In de coronatijd bijvoorbeeld zou ik niet geweten hebben hoe ik moest balanceren zonder de kennis die ik tijdens mijn studies verworven heb. Zoals kostprijsberekening. Met mijn opgedane economische kennis heb ik toch de juiste strategie kunnen uitstippelen om die crisis te kunnen overleven. Wij mogen het toch zeggen, we hebben tijdens onze studies een belangrijke economisch-technische bagage meegekregen. Ik heb echt vaak wakker gelegen tijdens de coronacrisis. Soms sta je voor een berg en je weet, je moet daar over, maar hoe? Dankzij mijn studies had en heb ik de bagage om daarin te slagen. Je kan als gediplomeerd economist ook de hele context beter inschatten, de geopolitieke ontwikkelingen, de energiecrisis bv. Een ander voorbeeld: je zorgt zelf voor contractvoorwaarden die voor u voldoende garanties bieden door te anticiperen op hetgeen gaande is, bv. met prijsaanpassingsclausules, een ‘force majeur’-clausule als je een machine niet mag gaan assembleren in het buitenland enz.
En wat is dan voor u de belangrijkste les die u geleerd hebt?
Myriam Schepers: Dat rendabiliteit key is. Als een klant een te lage prijs wil betalen voor een machine dan zeg ik ‘neen’, en verwittig ik die klant ‘Je zal bij de concurrentie moeten gaan kijken maar weet wel, concurrenten van mij die hebben toegegeven aan te lage voorwaarden, zijn ofwel over kop gegaan ofwel werden zij overgenomen door een buitenlandse gigant.’ Door mijn opleiding weet ik wat haalbaar en niet haalbaar is, en kan ik mijn eigen principes trouw blijven. Ik ben veel liever een rendabele nichespeler dan een grote speler met een fragiele financiële structuur, die snel kan omvervallen.
Fa Quix en Freddy Nurski